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中小白酒品牌如何博取另一番天地?

2018-01-10 08:00  中国酒业GLG平台注册  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

白酒行业经过黄金十年的蓬勃发展后,又经历长期的行业低迷期洗礼,渐渐迎来了复苏。这个过程奠定了茅台五粮液、洋河等全国一线白酒品牌的地位,也夯实了仰韶、古井、花冠、四特等强势省级白酒品牌向全国化一线白酒品牌进军的基础,而众多区域中小型酒企也相继退出了历史舞台;所谓大浪淘沙,仍有众多中小型区域白酒企业偏居一隅,活得有滋有味。但是随着行业的复苏,在上有一线白酒品牌布局中高档,后有省级强势品牌渠道下沉的双重挤压下,中小型区域酒企将何去何从,如何突破桎梏?是继续固守等待着慢慢被蚕食,还是勇于出击博取另外一番天地?相信在当下的市场环境中这个抉择并不难选!那么,企业该如何才能突破区域限制?

首先明确战略目标:区域所属地级市一定是不可逾越的”跳板”,所以明确的战略目标一定是集中资源进击地级市,切勿好高骛远!

<strong>初期阶段--空白市场,零基础</strong>

●渠道先行、品牌后置

区域酒企存在的通病是品牌力较弱,甚至在相邻的市县都没有认知;同时,区域成熟主流产品面临的通病是渠道利润薄,甚至出现倒挂现象,消费者愿意喝但是终端不愿意卖的现象,因此在市场初期阶段,集中资源做渠道才是方向经过市场调研寻求突破口,针对区域、。价格、渠道、利润、组织、消费需求等方面进行详细调研后制定方针,以己之长攻彼至短。

●餐饮先行、流通后置

随着消费者的消费越来越理性,渠道终端对于新品的推荐能力越来越弱,因此再靠大面积的市场铺货率以期产品动销的方式一定是失败的。

在此阶段应该利用餐饮渠道即饮场所的性质培育消费者第一次认知,并通过增强终端推荐、免品等形式持续做好消费者认知培育,发展一批核心消费者;当餐饮渠道出现自点或者良性动销后,再集中资源快速推进流通铺货,达到核心消费与产品的见面率--随处可见!

●乡镇先行、城区后置

对比来说,乡镇市场的排他性及对于品牌的忠诚度都要低于城区市场,同时在乡镇的资源投入也要相对少于城区;做酒的人都知道,10万元的资源,投入地级市场,就像石子投入了一条大河,很有可能连声水响都听不到。但是,如果投放到乡镇市场,则有可能是爆破式的效果。所以,对于品牌及资源都要远远逊色于一二线白酒品牌的中小企业,“农村包围城市”的方式还是必须执行的。

●低端先行、逐步升级

这里的低端不代表就是20元以下价位的产品,而是根据市场实际消费能力有所不同,例如山东大部分市场主流消费的低端产品在15元左右,而安徽大部分市场主流消费的低端产品则为40元左右,苏南地区则达到了100元的档位。

至于为什么要低端先行,因为低端消费基本为日常消费,讲究的是实惠及习惯,随机性还是有的,而中高端消费则更多的是面子消费,基本为固定性消费,现阶段低端的品牌是”没有面子的”,因此直接切入市场中高端消费档位更适合名酒下沉。

●近者先行、逐步辐射

利用基地市场的影响力从接壤区域市场入手能更快更省力地达到目标,并且要在这种区域加大资源投放,快速形成强势占有后逐步往城区市场推进中期阶段铺市率能达到60%以上或者市场销量突破千万。

关键词:酒类营销 营销技巧 中小酒企 来源:华夏酒报季磊
(责任编辑:程亚利)
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