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21种最全渠道促销手段决胜年末市场

2018-01-10 08:37  中国酒业GLG平台注册  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

在白酒营销中,产品销售仿佛是不促不销。如果产品不促销,渠道或终端就不会主动进货;如果产品不促销,渠道或终端就不会主推你的产品;如果产品不促销,渠道或终端忠诚度就会降低;如果产品不促销,市场份额就会很快被竞争对手所抢去。

此等种种现象,倒逼众企业不得不在销售促销上狠下功夫,来实现市场份额的扩大,销售业绩的增长。

下面列举市场上出现21种渠道促销方式,与各位同仁分享,希望各位年末大卖!

<strong>一、本品买赠</strong>

此类促销方式是一种最基本的促销手段,如本品采取十赠一、八赠一、五赠一等活动方式往往产品动销力越弱,促销的力度越大。

本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品,采取的一种压货方式,来加大终端对产品的进货现实营销中,终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。

这种促销手段,方式单一,容易折价,一旦终端动销慢,容易出现低价甩货的行为,扰乱产品价格体系,缩短产品生命周期。

采取这种手段的前提是:产品有强大的推广支持,保证终端的分流速度,同时严格把控终端,对于终端售点根据促销明细表进行套数限制,杜绝将产品直接促死。

<strong>二、产品搭赠</strong>

产品搭赠,一般采取畅销产品搭赠滞销产品,或赠畅销品搭赠新产品,主要目的在不影响畅销产品销售的同时,保证滞销品或新产品容易被终端网点接受,减少终端铺货的难度,同时促进终端对新产品或滞销品的推广。

此种情况,一般是畅销产品消费者自点费非常高,品牌在当地的影响力很高,否则终端不会接受滞销性的产品或新产品,给自己增加进货的压力或者销售压力。

<strong>三、产品组合促销</strong>

产品组合促销一般是根据市场需求与企业目的相结合促销形式。

如某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在30元、60元、80元几个价格带。企业30元价位产品相对强势,市场需求量大,但企业现在想价格带升级,品牌升级,又不能因为价格升级而过分影响产品销量。

而采取30元品项占分销比的50%左右,60元占比30%左右,80元占比20%。30元的品项不会给厂家带来更多的毛利点,但可以产生销量与打击竞品,60元、80元产品才是企业真正的推广重点。

<strong>四、实物赠送</strong>

频繁的产品促销,容易使终端感觉到乏味,厂家在保证渠道促销空间基础上适当的改变了促销方式。如买2件新品赠送空调被一件,或一次性进货10件送手机一部,或者累计销售达一定数量赠三轮车一辆。

实际操作中,赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近易于变现,终端相对比较容易接受,取得了很好的效果,但终端也容易把赠品折算到价格利润中,导致产品价格的降低。

<strong>五、现金返还</strong>

现金返还的方式,是最吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下,在现有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上,否则将导致部分终端直接将零售价格拉低,影响产品的进一步销售。

促销在于进一步扩大销量最大化,最终实现利润的最大化。此种促销手段只能作为一种即时性的打击手段,而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味,任何促销手段不如现钱来的快,以免为以后的促销实施设置障碍。

<strong>六、现金+实物的奖励</strong>

当产品的动销性不是很强时,直接用实物奖励,终端接货的积极不是很高,直接用现金奖励,犹如降价销售,容易降低产品在终端的零售价格。鉴于这两个层面的考虑,许多企业会采取现金+实物的奖励方式进行渠道促销,不过在现金兑现时往往给予一种说法或理由。

如,一次性进货20件进货价240元/件,给予1200元促销员工资或房租支持,与4件本品搭赠促销,来刺激终端客户接货的积极性。

<strong>七、回收箱皮</strong>

为了进一步扩大销售,有的厂家采取了现金回收空箱的激励手段,来刺激终端推销的积极性。尤其当一个产品比较畅销,因为终端利润相对较低,为避免终端销售积极的降低,来采取终端对于现金回收箱体。

或者新品上市阶段,新品的利润空间与竞品相比并不突出,不能激发终端推销的积极性,通过回收空箱办法来增加终端客户利润点,增加客户主推的积极性,随着产品被消费者接受,逐步降低回收空箱的力度。

<strong>八、产品陈列奖励</strong>

为了充分展示产品形象,增强顾客购买机会,抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的方式之一。

一般表现为争夺黄金位置排面,争夺更多的集中陈列面,若终端能够按照厂家陈列要求陈列,厂家按月给予300元- 800元陈列奖励(现金或实物奖,现金优势更大),终端市场人员的抽查情况,违反陈列规定的终端可能被取消当月奖励。

有的厂家,会将陈列奖励与销量直接挂勾,设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。

如,基本陈列费300元/月,如果在规定时期内完成规定的销售额,每月陈列费在额外增加200元,如果销售完成的目标更高,则给予额外陈列费用则会更高。

有的企业在新品上市,把陈列费用做进销售政策中,解决终端接货难与陈列面难得问题。

如,一次性进货1万元,返6000元现金作为全年陈列费,按月返还,并且第一个月陈列费在本次进货时就予以兑现。

<strong>九、生动化支持</strong>

许多企业为充分进行品牌宣传,促销信息充分传达,对终端进行店招/门头制作(一般形象比较好,白酒销量比较大),进行酒柜、柜眉、店内KT板、流行、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等,进行年度买断生动化或阶段性的生动化,只要能够按照公司标准,就给予终端一定金额的奖励。

<strong>十、专职促销员</strong>

设专职促销,在终端店直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养配置促销员餐饮店比较常见,流通网点一般根据客户需要或者根据厂家战略行为做出设置。

<strong>十一、大户费用支持</strong>

在白酒竞争过程中,许多白酒企业针对一些白酒销售大户,在制定双方合作标准的情况下,给予促销人员支持,房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持,根据终端销售任务的台阶标准以及任务的完成情况,给予不同比例的支持,来充分调动的终端销售积极性与配合积极性。

关键词:酒类营销 营销技巧 促销 来源:佳酿网朱志明
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